Обязан ли продавец оплачивать комиссию брокера покупателя?

Короткий ответ — нет, не всегда.

Это, пожалуй, самый распространённый вопрос, который сегодня задают продавцы недвижимости.

Многие уверены, что продавец по-прежнему обязан оплачивать комиссию брокера покупателя.

На самом деле сегодня это уже не так.

Давайте разбираться..

Шаг 1. Что продавец обязан оплатить в любом случае?

Каждый продавец нанимает профессионала, который представляет его интересы.

Это листинговый брокер (Listing Broker).

Подписывая Listing Agreement, вы договариваетесь с ним о размере его комиссионного вознаграждения.

Именно эта комиссия является вашим обязательством.

Это сумма, которую:

• ✔ вы сами обсуждаете с брокером;
• ✔ полностью контролируете;
• ✔ заранее фиксируете в договоре.

Шаг 2. Кто оплачивает комиссию брокера покупателя?

Именно здесь сегодня возникает больше всего недоразумений.

У покупателя тоже есть свой брокер.

Он представляет интересы покупателя, а не продавца.

Покупатель подписывает со своим брокером Buyer Representation Agreement, в котором заранее определяется размер комиссионного вознаграждения брокера покупателя.

Другими словами,

размер комиссии брокера покупателя определяет сам покупатель, а не продавец.

Шаг 3. Тогда почему продавцы вообще оплачивают комиссию брокера покупателя?

Очень хороший вопрос.

Хотя формально комиссия брокера покупателя является обязанностью покупателя, существуют ситуации, когда продавцу выгодно или даже необходимо взять эти расходы полностью или частично на себя.

Фактически продавец помогает не брокеру покупателя.

Он помогает покупателю успешно завершить сделку.

Самая распространённая ситуация

Покупатель приобретает недвижимость с использованием ипотечного кредита.

Ему необходимо оплатить:

первоначальный взнос;

расходы на оформление кредита;

расходы при закрытии сделки;

комиссию своему брокеру.

Не всегда у покупателя хватает собственных средств.

Поэтому он может предложить включить компенсацию комиссии своего брокера в условия договора купли-продажи и попросить продавца оплатить эту сумму.

Продавец вправе согласиться или отказаться.

Главное — понимать, как это повлияет на его итоговую сумму после закрытия сделки.

Покупатели с FHA и VA

Если покупатель использует кредит FHA или VA, он нередко просит продавца предоставить дополнительные кредитные уступки (Seller Concessions), которые могут использоваться для покрытия разрешённых расходов при закрытии сделки.

В некоторых случаях в эту сумму может входить и компенсация комиссии брокера покупателя.

Все эти условия являются предметом переговоров.

Никаких автоматических обязательств у продавца здесь нет.

Всегда считайте сколько у вас останется после закрытия сделки

При рассмотрении предложения не стоит смотреть только на цену продажи.

Самое главное — сколько денег останется у вас после закрытия сделки.

Именно поэтому мы рекомендуем каждому продавцу до принятия предложения попросить своего агента подготовить Seller's Net Estimate — расчёт чистой суммы, которую продавец получит после всех расходов.

На сайте Local-n-Global Realty в разделе Resources мы бесплатно предоставляем Seller's Net Calculator, который позволяет сравнить несколько предложений и увидеть их реальную финансовую разницу.

Пример №1

Вы готовы компенсировать до 3,5%.

Покупатель приобретает объект за наличные.

Он оплачивает комиссию своему брокеру самостоятельно и не просит вас компенсировать эти расходы.

Сколько вы платите?

• ✅ Только комиссию своему листинговому брокеру.

Дополнительные 3,5% вы не платите.

Это одно из важнейших отличий современной системы от практики, существовавшей до реформы.

Пример №2

Покупатель просит меньше, чем вы готовы предложить.

В вашем Listing Agreement указано, что вы готовы компенсировать брокеру покупателя до 3,5%.

Однако покупатель просит компенсировать только 2,5%.

Сколько вы оплачиваете?

• ✅ Комиссию своему листинговому брокеру.
• ✅ И только 2,5% компенсации брокеру покупателя.

Оставшийся 1% остаётся у вас.

Вы не обязаны платить больше только потому, что ранее были готовы предложить большую сумму.

Пример №3

Покупатель просит больше, чем вы готовы оплатить.

Покупатель просит компенсировать 3,5%.

Вы готовы компенсировать только 2,5%.

Что происходит дальше?

Возможны разные варианты.

Покупатель может:

самостоятельно оплатить разницу;

договориться со своим брокером;

увеличить цену покупки (если это допускает финансирование и оценка недвижимости);

продолжить переговоры с продавцом.

Как и многие другие условия договора купли-продажи, вопрос компенсации комиссии остаётся предметом переговоров до тех пор, пока стороны не придут к соглашению.

Позиция Local-n-Global Realty

Самое большое изменение после реформы заключается не в том, кто оплачивает комиссию.

Изменился сам механизм переговоров.

Раньше продавец договаривался об одной общей комиссии со своим брокером, а тот уже делился ею с брокером покупателя.

Сегодня продавец несёт обязательства только перед своим листинговым брокером.

Любая компенсация комиссии брокера покупателя обсуждается отдельно и становится частью условий договора купли-продажи, а не Listing Agreement.

Понимание этой разницы помогает продавцам избежать ненужных расходов и неприятных сюрпризов накануне закрытия сделки.

Именно поэтому мы убеждены:

Каждый продавец должен полностью понимать свои финансовые обязательства до подписания документов.